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论提高药品销售业绩的策略
潘宇
（哈药集团制药总厂，黑龙江哈尔滨150000）
管理科学
摘要：销售是用物品及服务满足客户需求的过程。药品营销是医药产业价值镜上的重要环节，关系到企业的生存与发展，所以如何提高药品营销业绩至关重要。本文对提高药品销售业绩的策略进行分析。
关键词：药品；销售；策略
安全的，所以医药企业不仅要把好药品采购关、药品存储关还要把
销售是用物品及服务满足客户需求的过程。销售业绩是指销售
人员在一个时间段或者阶段展开销售业务后的收益总结，是开展销
好药品销售关。医药企业不仅要加强本年度进销存过程中技术质量
售业务后实现销售净收人的结果。药品是指用于预防、治疗、诊断人
管理规划，还要编制固定的技术管理工作进度，做好技术管理的资
的疾病，有目的地调节人的生理机能并规定有适应症或者功能主
源优化配置，确保药品质量。
治、用法和用量的物质，包括中成药、化学原料药、抗生索、放射性药品、血清、疫苗和诊断药品等。药品营销是医药产业价值链上的重要环节，关系到企业的生存与发展，所以如何提高药品营销业绩至关重要。本文对提高药品销售业绩的策略进行分析。
1疏导通畅的销售渠道
每家都涉及到下水道被堵塞的情况出现，一且出现我们应立即想办法把下水道疏通，而不是暂时不使用下水道。然面，销售工作一样，在销量产生一定程度的阻碍的时候，我们同样需要的是清除阻码物，疏通渠道。批发商、零售商之间经常会因为销售政策决策权分歧、信息沟通困难、责任划分不明确等原因，而导致抵触情绪高涨 1-1。我们要制定适销对路的渠道推进策略，要保证渠道畅通，又要避免渠道的重骨浪费和空白疏漏。我们还应该因地制宜地制定并适时调整分销政策，给各地分销商营造一个公平的销售环境，减少集道磨擦内耗，提高渠道运作效率，疏导出通畅的销售渠道。
2做好药品的宣传推广工作
新经济时代的营销是信息传递速度、广度、深度的较量，我们必须做好广告宣传工作，通过宜传和推广让广大消费者对药品属性、用途等有所知悉和了解，取得广大消费者对于药品的认可。没微广告的产品，其卖点很难被消费者接受，产品最终只能无人问津而滞销、积压。广告可以说是对药品进行宜传和推广时常采用的方式之一，但并非所有的药品都适合广告，应严格按照《药品广告管理办法》以及工商、卫生、药管局的有关规定。
3争取可能的销售机会
在销售商主要是零售商的选择上，除了重点对像之外，我们还必须重视业绩量不大但信普好的销售商，以确保产品的市场占有率。因为不同大小的销售商，其销售网络的覆盖程度不尽相同，多一个销售商，销售网络就多一份补充，市场就少一片空白。
4完善服务
8务力寻求新的药品销售渠道
始终保持竞争优势的营销渠道是不存在的，因此医药企业需要根据实际需要及时改进渠道。随着中国医药流通企业的改革，导寻找新的药品销售渠道可以说是迫在眉睫。很多知名度额高的药品，消费者在终端的药店却不太容易找到，这主要是因为知名产品的利润太低了。网络的出现和电子商务的发展无疑为药品销售找到了一个辨新的药品销售平台。利用医药电子商务，特别是网上集中招标采
购，可以提高效率，降低医药采购成本，降低药品流通费用P-9。 9加强对药品市场的监管，使其发展趋于规范化
由于我国市场管理者对药品市场的监管存在着一定漏洞，利用药品交易牟取暴利的事情时有发生。我国医药企业与世界大型制药企业相比，企业不但规模较小、管理水平较低。因此，我国市场管理者很有必要加强对药品销售市场的监管。对于那些从事药品批发流通业务的单位，必须坚持原则，依照法定程序办理，以此来达到稳定药市的目的。
10推拉结合
在现代流通市场中配送模式已基本形成。在市场运作过程中，销售和配送常有不同步的现象出现。因此，我们必须采取推拉结合的营销策略。采取推式策略：到总公司(店)全方位地介绍、宣传、推广自己所经销的产品，首先让总公司(店)的经营者们了解产品。只要是产品进了总公司(店)的仓库，就可以及时满足其各分公司(店)送货要求。总、分公司(店)物流方式大都是分店提计划，总部配送，所以必须让分店向总部造计划要货。
参考文献
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格、供给及时、质量、规范的经营之外，我们必须完善服务，及时地协
[中国农业大学学报(社会科学版),2003(1)
助销售商解决有关产品销售的一系列的琐碎的事情。
营销学理论告诉我们，我们的销售业绩80%来自老客户。我们
[4]马爱霞，黄艳,汤晶晶，王婧，韩健，中国医药流通业的现状及发展策略中国药房，2004(1)
必须维护好这些老客户，改进对客户的服务水平，提高客户的满意
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度、忠诚度，有利于扩展新的业务。
5提高药品销售人员自身的素质
或许有人会认为销售人员只要具备好口才，就不愁没有业绩了，但其实不然。由于药品是特殊商品，其具有自己的经营销售专业特点，必须有较强的医药专业基础理论。对于销售人员而言，首先要具备一定的思想道德素质，其次还应具备一定的专业知识。对于药品销售人员而言，不仅要懂得一定的药学知识，还要掌握一定的法律知识。
6确保充足的销售货源
营销人员最怕的就是下线客户要货，销售商却无货可供，所以要综合分析出下一时期的销售态势，保证销售商的安全库存。
7把好质量关
唯有保证处于每个环节之中的药品质量都是安全的，药品才是万方数据