201607
综述与专论
当代化工研察3
基于“销量分成”的网络开发模式探索与实践
一以中国石油山东济宁分公司为例
O孙彬王龙江张修宁
（中国石油天然气股份有限公司山东济宁销售分公司山东272000)
摘要：“控、参，联”模式在一定柱度上可以解决低成本发展的间题，但同时其严格而漫长的审查程序又易失去发展机通，网络开发工作要想保持稳健，低成本发展，就需要探索一种新的模式，“销量分成”就是一种非常有益的需试。“销量分成”即“对方建设，我方经营，租貨费用依据销量分成”，由合作方完成加油站手续和建设，实现“交销匙”工程，我方负责日常的维护和经管，按照销量分成支
付租全的模式，实现低投入，快见效，风险共担，利益共享的自的。关键词：加油站项自；销量分成；合作
中图分类号：F4
文献标识码：A
xplorationandPracticeof NetworkDevelopmentModel BasedonSales VolumeBenefit-sharing
TakingShandongJiningBranchOfficeofPetrochinaasOneExample Sun Bin,WangLongjiang,Zhang Xiuning
(Shandong Jining Branch Office of Petrochina, Shandong, 272000)
Abstracf: Model 'Control, Reference, Connection'can solve rhe problem of zhe developmenf of low cast fo a cerain extent, but ar zhe same fime becaase of its long and stricr velting process, it is easy fo fose development opporfunity. If nefwonk developmenf wanfs fo keep developmen frendoflow cost andsteady stafars, it is necessary fo explore a new model, so 'sales volame benefit-sharing"is one beneficial attempr.'Sales volame benefi-sharing'refers fo 'The orher party fake charge of consfruction,we manage and the leasing fees change according to sales volarme benefit-sharing cooperation', besides, the partners need to finish zhe petrol starion procedures and conszriction, finally finish the 'rarrn-key' projecr. We are responsible for fhe daily maintenace and managemenf and pay fhe renf acconding fo the sales volume benefit-sharing, so thaf fo realize fhe larger of low investmenz, qurick effect, risk-sharing and benefiz sharing
Key words: perol station project; sales volame benefi-sharing; cooperation
当前国际市场，能源调控作用越来越强，2008年中国
国内形成的成品油价格形成机制不断完善，调价周期从22 天调减为10天，国内从2008年批享倒挂后，成品油市场批享差价稳定提高，尤其是2013-2014年汽油批零差价近 2000元/吨，柴油近1000元/吨，加油站一举成为投资热点，其商业价值被一步步托起。政府针对成品油市场也在不断规范，2003年至2013年是城市扩建、拆建的发展蓬勃期，城区加油站不断拆迁，政府审批更加严格，土地出让成本无限制抬高，导致加油站成为一种无法复制的资源。中石化作为国内最具知名度的成品油终端专业化销售公司，影响力根深带固，网络发展的热度仍旧不减。面对政策和市场双重压力，现有网络开发模式具有高投入、长周期的特点，难以适应当前快速发展的需求，目前中石油正值发展期，规模发展，低成本扩展仍是当前重点，合资合作是最佳途径，快速形成效益，无疑“销量分成”合作是较佳选择。地市级销售公司是网络扩展具体执行者，也是“销量分成”模式的具体实践者。
一、“销量分成”合作模式实施的必要性
1.“销量分成”是当前网络开发模式发展的有效选择网络开发对于以成品油销售为主导的销售企业重要性不
言而喻。然而，近年采随若市场形势的不断变化，开发难度日益加大。如何在传统的网建工作中走出一条变革之路，济，国中模式，进行了积极大胆的探索。“销量分成”在一定程度上
万方数据
打破了以往的单纯的收购、租赁的网络开发模式，是按照合资合作的思想，对预期的收益，接照销量和吨油毛利以约定的分成比例进行的利润分成，具有投资少，风险低的特点。“销量分成”迎合当前的市场变化需求，又顺应了经济变革形势，更能为网络开发工作指出可控、有效的具体方法，因此“销量分成”将成为地市级销售公司发展网络提升规模的有效选择。
2.顺应国家经济增长方式转换大环境的要求使然中国石化作为中国最大、世界第二大成品油经销企业，
于2014年2月份通过了《启动中国石化销售业务重组、引入社会和民营资本实现混合所有制经营的议案》。将引入社会和民营资本，共同经营其油品销售业务，社会和民营资本的持股量不可超过30%。引入社会资本和民营资本，有利于在公司内部进一步构建由国有资本与其他社会资本和民营资本共同持股、相互融合的混合所有制经济实体，有利于通过
各种所有制资本取长补短、相互促进，共同发展。二、“销量分成”模式的内涵与主要做法
1.“销量分成”可行性论证
“销量分成”与传统“购、建、租”相比优势明显，主
要表现为
一是投资风险低。依据下表分析，自2003年开始投资和租赁项目总投资和合同成本逐年升高，资产项目从2010 年始单站超过1000万元，租赁项目近5年来突破40万元每年（46.35万元），单站工程改造费用达到270万元以上。“销