doi:10.3969/j.issn.16715152.2011.11.010
杨海期等·工商业客户关系维护的探讨
工商业客户关系维护的探讨
口深圳市燃气集团股份有限公司龙岗管道气分公司（518172）杨海翔彭知军
摘
要：本文以深期市燃气集团股份有限公司龙岗管道气分公司为例，结合其在工商业客户关系维护方面
所作的探案和经验，探讨如何进一步做好工商业客户关系维护，巩固和扩大燃气在城市能源消费中的比例。
关键调：工商业客户关系维护服务
ADiscussionofRelationshipMaintenancewithIndustrialand
CommercialCustomers
Shenzhen Gas Group Co., Lad Yang Haixiang, Peng Zhijun
Abstract :This article takes Shenzhen Gas Co., Lad Longgang Branch for example, combined with its exploration and
experience in industrial and commercial customer relationship maintenance, to explore how to improve industrial and commercial customer relationship maintenance further, meanwhile to consolidate and expand gas consumption ratio in the urban energy consumption.
Keywords: industrial and commercial eustomer
概述 1
relationship maintenance
service
一直以来城市燃气运营商在客户发展和管理方面存在“一条腿长、一条腿短”的现象，即重视发展新
随着国内上游天然气气源日益多元化，气源供应正日趋稳定；同时天然气在城市能源消费中的比例不断增大，有利于减少城市能源消费带来的有害物质及碳排放，提升城市居住环境，增强城市的综合竞争力。基于这一认识，国内很多城市燃气运营商在扩大天然气利用方面都在进行探索，并将此上升为战略规划，作为一项长期、重要的任务。工商业客户具有低投人高产出的特征，属于城市燃气运营商的优质客户。西气东输二线贯通在即，深圳市天然气利用工程正在紧张的建设中，市场开发特别是工商业客户开发成为深圳市燃气集团股份有限公司当前的紧迫
任务。万方数据
客户，投人大量的人力物力进行前期开发，但忽视了已有客户的关系维护和潜力挖掘。基至存在客户一且使用天然气就被“套牢”的错误认识。在这里，深圳市燃气集团股份有限公司龙岗管道气分公司（以下简称龙岗管道气分公司）摒弃了这种想法，将已有客户的关系维护和潜力挖掘提到新的认识高度，努力探导适合燃气行业发展的工商业客户关系维护新模式。
工商业客户的特征分析
以龙岗管道气分公司为例，截止2009年12月31日的服务客户的情况如表1。
2011/11总第441期139