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化工置理
浅论装饰涂料的市场建设
史航(浙江鹃孚隆科技有限公司
浙江金华321000)
2013年第3期
摘要：从刚刚结束的2012年涂料行业工作年会上获悉，全国1048家规模以上涂料生产企业统计数据显示，我
国涂料总产量超过美国，首次跃居世界第一，同比增长14.1%。但是，我国对涂料行业的营销学理论研究和涂料行业市场研究还是刚起步，和国外比较还有很多学习的地方
本文运用当代营销理论，对瓦格纳公司的涂料渠道管理建设过程和渠道管理制度进行说明，并分析其制度对公司业绩的影响。
关键词：喷途设备，渠道建设，巢道管理
从刚刚结束的2012年涂料行业工作年会上获悉，全国 1048家规模以上涂料生产企业统计数据显示，我国涂料总产量超过美国，首次跃居世界第一，同比增长14.1%。但是，我国对涂料行业的营销学理论研究和涂料行业市场研究还是阴起步，和国外比较还有很多学习的地方
下面将针对如上所述的情况，应用营销学的理论来分析瓦格纳徐料中国公司在中国市场的渠道策略
德国瓦格纺集团公司(I.WagnerGmbH
, www. wagnergroup
com)创建于1946年，是一家专业致力于表面装饰涂料的研制生产和销售的跨国公司，随着国内建筑涂料行业的迅猛发展，市场上对装饰喷涂设备的需求快速增加，因此渠道建设就成了瓦格纳公司迫在眉睫的头等大事
渠道建设的理论概述
营销集道是促使产品或服务顺利地被使用或消费的一整套相互依存的组织，他们组成一个产品或服务在产成以后的一系列途径，经过销售到达用户手中，渠道选择会影响其他所有的营销决策，
，集道决策包括对其他公司所做的一系列政策和程序的
相对长期的承诺。[1
产品差异曾经是决定企业竞争力的主要因素。但是，单纯的产品差异，在市场竞争中所发挥作用的逐渐降低，主要取决于以下三个国素：
1.日益激烈的竞争使得企业越来越难在某个市场上取得控
副权
2.飞速发展的科技水平使旧有产品的生命周期越来越短
3.不论某种产品是在那里生产，由谁生产，总是能被别人很
快地模仿复制，进而遭遇竞争，基至被淘法
固此，与最终客户之间取得直接联系的渠道变得越来越重
要，体现在如下儿个方面：
*传递各类信息，即双向的信息沟通
*将产品或服务传逆给最终用户的配送作用*向最终用户提供增值服务
集道管理为企业创造了向客户提供新的产品与服务组合的机会，在当今的商业战场上，只有将产品和服务紧密地结合在起，才能使企业的差异化优势更加突出，从而战胜竞争对手。
[2]
二装饰喷涂设备的渠道选择(一).市场现状
经营装饰涂料的代理商必领同时具备如下条件： 1.了解涂料市场和施工工艺
2.真备机报设备的截用和维护常识 3.具备相当的商业经验和资金实力
4.愿意并拓新兴市场，并做好前2年亏损的准备
因此，在选择巢道的时候，需要制定相应的选择标准。同时并深人挖拥市场，推动渠道的迅速发展
(二)瓦格端公司择代理商的标准
在考察经销商时，公司主要按照以下几个标准来考察：
*合作意愿*营销思路*销售能力*资信状况*管理能力
主要原固是，目前市场上龙蛇混杂，很多经销商急功近利不顾自身实际情况，什么产品都想做。因此，往往在代理某个产品之后，不能够认真地对待市场情况，虎头蛇尾。因此，设定必要的门槛是建立渠道的最基本要求。设定了相应的基本要求后，经销商的质量明显提高，平均业绩也有所上升
（三).建立运合的组织结积
由于产品本身具备一定的技术含量，涂料的种类也五花八门，因此，建立一个适合的组织机构才能够给营销渠道最好的支
针对市场的实际情况，公司设立了东北，华北，华东，华南，
西南和西北六大片区，并配备相应的销售人员和技术服务人员从商务和技术上给渠道最基本的支持。在这种架构下，能够给经销商最及时有效的支持，对经销商的人员培训也非常到位。由于-线的工作人员对产品，对技术都非常熟悉，在面对客户的时候，能够直接解决用户的问题，直接对用户的购买行为产生重要影明
(四）.渠道的规范和控制
建立必要的规范和控制制度，是保证集道正常运转的基主要从以下几个方面来着手：
础。
*退制审货行为
*规范市场价格体系*打击假冒药劣
这些规范，针对渠道发展中最常见的同题，约束经销商的不
在有了明确的规范，在处理违规事性上做到有据可
良经营活动。
依，同时维护了其他渠道的合理利益诉求。
三渠道的日常管理
当巢道建立起来以后，对渠道的日常管理就是工作的重点。对渠道管理的管理重点主要集中在以下几个方面：
经销商库存
*销售终端商品陈列
*信息和数据 +促销活动
+订单管理和商品配送*多案道管理，等等通过这些管理行为，
制造商能够对自己的渠道行为了如指
掌。对市场的反馈同样能够及时掌握。尤其是对信息和数据的及时处理，对了解渠道和市场信息有了量化的数据。对订单管理和商品配送的有效监控，
在增加客户满意度取得了非常重要的作
用。在销售终端，专业化的产品陈列，提高了产品形象和专业化程度，对推动产品销售产生潜移默化的影角。运用多巢道管理原则，大大减轻了渠道冲突的问题，保证整体巢道运行顺畅。对巢道的日常管理到位，是保证企业在市场上取得成功的根本
企业必须认识到，渠道管理是一个系统化的管理流程，而
不是单一的某项或儿项管理措施的实施。只有充分认识到这点，企业才能在经营管理活动中建立有效的管理体系。[3]
小结
令人欣喜的是，我国涂料产业结构也正在发生重大变化。近
年来，建筑涂料、木器涂料、防腐涂料、粉末涂料等产品在技术工艺上都取得了重点突破，产品质量已达到国外同类产品的先进水平，正朝着绿色环保方向发展，但汽车涂料和船舶涂料等高端产品与欧美发达国家相比，仍有较大差距。建筑涂料在涂料领域始终占有主导地位。
近几年来特别是北京奥运会、
上海世博
会，和广州亚运会给我国建筑涂料带来了巨大商机产量从200 牟到2009年增长子药3.6倍。行业集中度进一步提高。目前，我国行业装饰涂徐料年产值超10亿元的企业有5家，超5亿元的达 10多家。行业发晨分布更趋合理，在西部大开发、振兴中部经济和报兴东北老工业基地战略的推动下，国内涂料生产和消费重点已开始由珠三葡、长三角和环渤海地区向中西部、东北地区转移。装饰涂料市场也有了提升
综上所述，根据现代营销理论和市场原则，瓦格纳公司通过儿年的实践活动和日常渠道管理的细化，公司的业绩有了大幅度的提弃。但是，应该看到，市场是不断变化的。对巢道的管理和发展永远都有改进的余地。
[参考文献
[1]菲利普：科特称肾销管理(第十二版)[M],梅清豪译上海：上海人民出版社，2006。
2史著文·惠勒伊万·赫什集道冠军M.海文北京：中国财政经济出版社，2004
[3路宝红主编集道管理：如何激活经销商北京：人民邮电出版，2008