2015年第15期（总第168期）
江西建材
浅谈公路工程经营投标方法与技巧
■杨
东■四川路桥公路二分公司，四川
成都
610200
要：经营投标工作是公路施工企业最为重要的工作之一，它对企业的生存发
展起着决定性作用。面投标工作是一个系统工程，它涉及的各项工作相辅相成，互相关联，要摘好投标工作，企业就要树立生产经营一盘棋的观念、建立精减团结的经营团队、机好市场行情和竞争环境分析研究、加强投标过程中细节工作的控制、不断总结提高投标质量。
关键词：投标系筑一盘棋团队分析研究细节控制
总结提高
随着我国社会主文市场经济建设改革的不断深入和各类法律法规完善，工程建设项目施工实行招投标制度是市场经济运行机制的客观需要，也是提高企业管理水平和经济效益、提升整体实力、保证建设项目工期及质量的有力途径。面对目趋激烈竞争的公路筛工市场，怎样少花成本承筑到具有较理想经济效益的工程项目关系到施工企业的兴衰存亡。目前，一些施工企业投标时往往存在不同程度的随意性和盲目性，时常会造成投标工作的失误，维而给企业带来重大的经济损失因此如何组织好整个投标过程显得十分重要。要做好投标工作，必须建立在统筹安排、合理分工、科学分析与决策的基础上，树立生产经营盘棋的观念、建立精诚团结的经营团队、拆好投标前市场行情和竞争环境分析研究、精心编制施工组织设计、准确把握投标报价、不断总结提高投标工作质量，投标的成功不仅仅在于中标，最终目的是要为企业带来效益，从而保证企业持续发展壮大。以下就本人在投标过程中的部分体会谈谈国内公路工程投标的方法和技巧。
牢固树立生产经营一盘棋的观念，坚持生产经营工作两手硬
-个公路施工单位，如果没有工程项目，就无利润可谈，坐吃山空，企业的生存发展根本无从谈起，可见经营投标开拓市场的重要性。然而我们要清楚的认识到：经营和生产是施工企业目常工作中最为重要的两项内容，它们之间有着相互联系、相互促进、相互影响的作用。营中标数量决定着企业生产任务的完成情况，经营中标质量决定着企业的生产效益；而生产业绩和生产完成的顶量直接影明着企业的信评价等级和业主对企业的认可度，而信警评价等级和业主对企业的认可度对后期投标工作影响巨大，对关键项目基至是致命的！因此，施工企业一定要牢周树立生产和经营工作一盘棋的观念，坚持生产经营工
作两手抵、两手都要硬的态度，以经营带动生产、以生产促进经营，建立精诚合作的经营团队
(1)经营投标工作主要包括投标过程中资格预审申请文件、投标施工方案和施工计划的编制、预算端制、确定报价、申标合同谈判与签订、项目成本分析预测、与标书文件有关的资料收集与分析等内客。
(2）为了有效地进行经营投标工作，首先应设立经营投标工作办公室（经营部），抽调精兵强将，建立一个精减团结、务实高效的经营团队。经营工作应由公司一把手亲自负责，并明确一个分管经营的领导来协调整个个经营团队，日常工作由经营部经理负责，经营部需配备一定数量的优秀投标人员并保持其相对稳定。投标工作还需要公司其他部门的密切配合，如技术质量部、人力资源部、财务部和物资设备部门等，投标报价的最终确定还应有企业决策者的参与。
(3)投标人员主要由有丰富筛工经验、责任心强、有职业操守的商务管理人员、工程技术人员、预算编制人员等组成，并根据具体项目情况组成一个由公司层面领导牵头的投标工作小组。所有投标小组或员除精通自已的业务外，还应该熟悉了解与投标相关的知识，特别是投标工作过程中有交叉工作的部分，有些工作是雷要公司各部门配合协同才可能完成的，以避免在投标工作过程中出现相互脱节、配合不默契的现象，
抓好投标前期市场行情和竞争环境分析研究，合理作出投标决策投标前期市场行情和竞争环境分析研究
3.1
(1)在进人新投标区前应认真收集以下资料：当地公路建设市场信息及将招标工程项目信息（如项目规模、施工难易程度、标段划分、业主招标项目进展情况、项目主要工程量和项目特点等）；当地的经济发展·168·
交通工程
状况、交通运输能力、大宗施工建材生产能力和社会劳动力供应情况以及其他社会资源状况等；以往类似中标工程项目情况（如中标价降价率、业主项目建设资金到位情况、项目执行情况等)；了解潜在投标竞争对手的相关信息（如潜在对手的数量、经营规模、技术能力、经济实力、投标中常用的方法和手段等
(2）组织经营人员对市场行情和竞争环境进行详组分析研究，为作出正确决策提供基础资料，并作为制定投标策略的主要依据
3.2
合理作出投标决策、制定恰当的投标策略
(1)合理作出投标决策。需充分考虑本企业在中长期施工任务的
胞和程度和施工能力、一且中标，是否有足够的力量投人到拟投标工程项目，从而章握投标工作的主动性
(2)制定正确的投标策略。就是要有选择性地投标，做到有所为、有所不为。根据本企业现阶段实际情况确定投标报价水平，其正确与否是投标能否成功的关键所在。决策错误，即使中标也将会失败，中了标不能履约，进而使企业形象蒙受负面影响，不能达到预期效益，基至于造或亏损，最终得不偿失，
（3）选择项目的原则和方法归纳起来有以下几点：(D优先选择国家政府投资项目，谨慎对待业主自筹资金项目。如某些BOT项目和一些地方筹资项目，往往由于投资方融资方面、管理经验缺失的原因，建设资金无法按计划到位面处于半停工或停工状态，致使施工单位大量机械设备、人员等资源闲置，从而使项目施工成本增加，造成了很大的被动，谨慎对待雷要垫资项目或招标文件中对中标后企业服约有特殊要求和施工过程中计量支付有特殊规定的项目。②优先选择有过类似施工经验的项目，谨慎对待无类似施工经验的项目，放弃超出自已施工能力及需要多种新工艺、且自已文未掌握的项目。3选择征地、拆迁等前期准备工作完成较好的项目，4选择竞争对手较弱的项目，谨慎对待竞争对手较强的项目。！
5选择工程规模与企业实力相造应的项目。根
据企业实际状况有选择性和针对性地进行投标，如：公司施工任务不饱满、待岗人员多，急于上新项目，投标报价时可适当降低企业预期利润、以承赖任务为主，这样，相对较低的投标报价具有相当的竞争力，中标的可能性也随之增加；如果某段时间路面工项目少，或已有的项目接近完工，筛工设备置多，可以有选择性投一些路面项目，一是可以利用大量闲置的路面设备，二来可以积累路面施工业绩以利于企业的后续投标；对一些分阶段、批次进行招标的项目，或想新进人某个后续项目较多的市场时应极积多参与其项目投标，前期以进人获得承包项目为主，投标作价时可考虑微利中标，以便通过现有施工项目与业主和地方建立良好的关系，为获得更多的后续项目从而实现更多利润提供良好的基础；企业自身具有很的施工实力，对一些技术含量高、影响力大的大项目要积极进行投标，从而通过此类项目实施扩大企业自身的社会影响力和增强实力，施工单位往往可以“名利双收”。另外，比如一些地方上资金到位的小项目也不可忽视，这种项目往往工期短、施工简单，利润空间大。如我公司2007年9月份中标的双流县双华路迁建工程第三标段，合同总价仪2162万元，2007年10月份中标的双流县成牧大道第4标段，合同总价为3016万元，这两个项目工程量均不大，工期短，施工简单，但利润空间大，项目经济效益相当可观。
作好资格预审工作
3.3
在充分调查研究的基础上如果决定投标，则资格预审文件是企业的投标人场券。近年来，一个新的趋势是很多项目实行了资格后审，但都要求要通过，才会进人下一步标书评审。这就要求一要注意在平时对资格预审的一般性、基础性资料进行收集归纳整理，以便能很快地针对某个具体工程项目进行补充完善；二是资格预审申请文件必频满足业主的强制性要求，否则，将不能造过资格预审从而失去宝费的投标机会，项目申标更无从谈起；三是在项目资格预审文件中，企业必须结合自身情况，组织最优秀的项目管理团队、配备最优良的机械设备、选择