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制药企业药品营销模式比较及发展方向探讨
张给智
（哈药集团制药总广，黑龙江哈尔滨150000）
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摘要：我国制药企业药品营销模式主要有两种，一种是直营制营销模式，另一种是代理制营销模式，这两种模式都为我国的制药企业发展作出了相应的贡献，但是在现阶段，这两种模式在营销任务完成方面都存在着缺陷，图此应该加以改进，采用新型的营销模式。本文首先对制药企业中直营制模式以及代理制模式进行比较，其次深讨了加盟制，希望对制药企业的发展有所帮助。
关键词：制药企业：药品营销模式；发展；方向
市场经济体制下，制药企业药品的销售必定依靠一定营销模式.优良的营销模式.能够扩大制药企业的销售量.进而提高企业的经济效益，为其扩大再生产奠定基础，但是经过几十年的发展，传统的营销方式存在的间题逐渐的暴露出来，因此需要选择使用新型的营销模式，笔者认为加盟制的营销模式，可以尝试者使用，固为这种模式可以便双方建立长期稳定的关系，营销方式更加灵活。
1制药企业药品营销模式比较
直营制和代理制是两种不同的营销模式,相应的操作方法也不同，具体表现在
1.1营销人员的角色定位不回
直营制中营销活动属于企业内部活动营销人员属于企业正式员工。因固此营销人员在开展营销工作时是以企业员工身份面对客户。在代理制中，面对商业公司和终端客户的营销活动是由代理商完成的，对制药企业而言属于企业外部活动。代理商在营销过程中
户时可以不同生产厂家的身份出现。
1.2双方关系的性质不同
在直营制中，营销人员同企业管理层是上下级的行政关系；而在代理制中,双方既有竞争,又有合作,在分利益、洽谈代理合同时双方是竞争关系，而在其体开展营销工作时双方的目标一致,固面又是合作关系
1.3终端促销方式不回
直营制模式由于具备规模经济效应，相应的终端促销方式多样：而代理制中，区域代理商较多的是运用挂金销售的手段开展营销工作。
1.4直营制和代理制的选择
直营制和代理制熟优熟劣很难在理论上予以区分,但就微观的企业营销实践而言，存在选择合适的营销模式的间题。从行业来看，采用自营制的医药企业有之采用代理制的也有之目都不乏成功的案例。基至两种模式共存于回一家制药企业内部，或者部分品种由企业自已的营销队伍直营.部分品种采取代理模式进行市场推广，或部分区域直营，其它区域招商。但采用两种模式的企业和产品还是有规律可循的：外资企业基本采用营制代理制一般都是国内制药企业；大型企业倾向于建立自已的销售队伍，中、小型企业偏爱招商代理；专利产品或生产厂家较少的品种以直营销售居多。
2制药企业药品营销模式发展方向
制药企业要想获得高额的利益，保证药品质量是其中最重要的方面，但是在市场环境中，选择一种合适的营销方式同样重要，现阶段使用的营销模式，对于制药企业来说有些过时，对药品销售有定的影响，因此应该选择一种新的销售方式，笔者认为加盟制可以尝试使用。
所谓加盟制的营销模式主要是指制药企业将药品生产出来之后，直接由厂商来负责营销管理，并且承担相应的营销培训工作，进行有关的市场推广，此外，还进行售后服务，在此基础上，加盟商投人相应的资金，并且提供相应的网络，制药企业以及加盟商之间展开长期的合作，在固定的区域内进行药品推广。这种营销模式，既不同于直营制，也不同于代理制，厂商与制药企业营销人员之间的关系更为融洽，业务更容易沟通，固此加盟制具有上述两种营销模式无法比拟的优势。在此，笔者将对加盟制的营销方式优势进行详细的介绍。
2.1制药企业与加盟商之间的关系更为融箔
在加盟制下，制药企业与加盟商之间的关系与直营制模式相比，要略显疏远.但是与代理制模式相比，又略显亲密.这种关系实际上更利于双方长期合作。加盟制营销模式，营销人员与制药企业并不存在行政上的关系，但是因为双方需要长期的合作，因此双反会共同关注效率，并且共同制定长远的战略目标，任何一方都不会为了自身的利益，而只在乎短期的效益。在这种模式下，制药企业需要承担一部分的营销任务，同时也具备了一定的营销功能，制药企业与加盟商之间承担的责任不同，负责的环节也有差别，但是两者共同组成了完整的营销体系，所以尽管两者之间的关系变得并不十分密切，但是却更加融洽。
2.2合同以及信任是双方互相制约的依据
直营制营销模式下，制药企业以及营销人员两者主要是依靠行政命令来制约，而在代理制模式下，合同是双方互相制约的依据，合同的方式，看似效果比较好，但是因为信息存在不对称的情况，因固此制定合同时，双方都无法对未来的情况进行预测，面药品的营销环境变化非常大，制药企业内部一且没有做出及时调整，很有可能其中的一方要被迫违背合同，因此任何合同都具有不完全性，只是单纯的依赖合同，来完成所有的营销任务并不现实。但是在加盟制营销模式下，双方既利用合同的方式来互相制约，同时也依靠信任的方式来完成合同中并未作出明确规定的营销任务，这就能够在最大程度上，依据实际情况来完成营销任务
2.3双方在营销领域分工合作、优势互补
纵观药品生产经营价值链。厂商在直营制中覆盖了生产和营销环节。在代理制中，其主要经营活动局限于生产环节，营销活动非常简单；而加盟制中，厂商的活动边界深入营销环节内部，厂商和加盟商在营销领域分工合作优势互补。代理制中的优势互补指厂商的生产和代理商的营销互补：而加盟制的优势互补，是指双方在营销领域内的分工合作。作为药品生产经营价值链中的子价值链药品营销环节本身包含了不同的创造价值的活动。如果说生产企业的整体营销为一个系统那么某一个加盟商的营销就是一个子系统药品营销活动有些适合在子系统内完成.比如区域市场的开发和维护，终端一对一的营销等：有些适合在系统层面完成
3结论
综上所述，可知加盟制的营销方式完全可以尝试着应用在制药企业药品销售中，既可以降低代理制营销模式存在的风险，同时也可以减少直营销模式存在的局限性，现阶段，市场上制药企业非常多，同行之间的竞争非常激盟，企业要想获得经济效益，不仅要保证产品质量，还应该选择合适的营销模式，可以说，优良的营销模式是制药企业获得发展的第二大保证，故此，相关企业必须重视。
参考文献
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