ICS 25.160.01 CCS J33
CWA CWA
准
标
团
体
T/CWAN0051—2021
焊接销售工程师评定标准 StandardforQualificationofWeldingSalesEnginne
2021-11-10发布
2021-12-15实施
中国焊接协会发布 T/CWAN0051—2021
目次
前言.. 1范围 2规范性引用文件， 3术语和定义 4职业概况... 5基本要求.. 6工作要求.. 7评定比重表.. 8评定与培训机构 9资格证书....
.8 C T/CWAN0051—2021
前言
本文件按照GB/T1.1一2020《标准化工作导则第1部分：标准化文件的结构和起草规则》的规定起草。
本文件由上海模呈信息技术有限公司提出，由中国焊接协会归口。 本文件起草单位：上海模呈信息技术有限公司、浙江肯得机电股份有限公司、深圳市
瑞凌实业集团股份有限公司、湖南天一智能科技有限公司、中国焊接协会、中国机械工程学会、中国焊接协会教育与培训工作委员会、中国焊接协会焊接设备分会、浙江劳士顿科技股份有限公司、广州松兴电气股份有限公司、南京合信自动化有限公司、成都卡诺普机器人技术股份有限公司、霸州市前焊五金机电商贸有限公司。
本文件主要起草人：张立飞、朱宣辉、魏占静、唐方、吴九澎、林三宝、李宪政、暴宋杰、杨昌荣、刘国瑛、周曙君、周大胜、杨文龙、刘伟、李波、李新松、王兆臣、王巍、 宋金玲、孙敏、郭帅。
本文件于2021年首次制定。
I T/CWAN0051—2021
焊接销售工程师评定标准
1范围
本文件规定了焊接销售工程师的职业概况、基本要求、工作要求及比重表。 本文件适用于焊接设备、切割设备、焊接辅机具、焊接材料等产品销售岗位从业人员的分级
评价。 2规范性引用文件
下列文件中的内容通过文中的规范性引用而构成本文件必不可少的条款。其中，注日期的引用文件，仅该日期对应的版本适用于本文件：不注日期的引用文件，其最新版本（包括所有的修改单）适用于本文件。
GB/T3375焊接术语标 GB9448焊接与切割安全
3术语和定义
GB/T3375和GB9448界定的术语和定义适用于本文件。
3.1焊接销售工程师weldingsalesenginne
从事焊接产品（包含但不限于焊接设备、切割设备、焊接辅机具和焊接材料等）销售的专业人员。 4职业概况 4.1职业名称
焊接销售工程师。 4.2职业职责
具备焊接行业的专业技术知识，具有极高的市场经验和敏感的市场观察力和分析力，能够独立管理和策划产品的销售业务。 4.3职业等级划分
本职业共划分三个等级，分别为焊接销售助理工程师、焊接销售工程师和焊接销售高级工程
师。 4.4职业能力特征
具备基础的焊接专业知识，有良好的沟通交流及销售能力。 4.5普通受教育程度
高中毕业(或相当文化程度)。 4.6评定要求 4.6.1申报条件
具备以下条件之一者，可申报焊接销售助理工程师： a）经本职业初级正规培训，并取得毕（结）业证书。 b）在本职业见习工作2年以上。 c）在中等职业学校相关专业学习2年以上，并取得毕（结）业证书。 具备以下条件之一者，可申报焊接销售工程师：
1 T/CWAN00512021
a）取得本职业焊接销售助理工程师资格证书后，连续从事本职业工作3年以上，经本职业
焊接销售工程师正规培训，并取得毕（结）业证书。
b）大专或高职及以上学历，在相关专业取得相应学历证书，并从事本职业工作满1年以上，具备以下条件之一者，可申报焊接销售高级工程师： a) 取得本职业焊接销售工程师职业资格证书后，连续从事本职业工作4年以上，经本职业
焊接销售高级工程师正规培训，并取得毕（结）业证书取得大专院校或高职院校相关专业毕业证书，并从事本职业工作满4年以上，经本职业
b）
焊接销售工程师正规培训，并取得毕（结）业证书。
4.6.2评定方式
采用闭卷笔试方式；考试采用百分制，达到60分者为合格。 4.6.3监考人员、考评人员与考生配比
考试按10～20名考生配1名考评员，每个考场最低不少于2名考评员。 4.6.4考试时间
考试时间为120分钟。 4.6.5评定场所设备
标准教室（考场）的考试场地。
5基本要求 5.1焊接专业知识
包含不限于焊接原理和焊接方法、焊接工艺知识、焊割电源知识、焊接装备知识、焊接辅机具知识、焊接材料知识、焊接检验知识、安全及环保知识。 5.1.1焊接基础知识
a）焊接原理。 b）焊接方法。
5.1.2焊接工艺知识
a) 焊接接头的种类及形式。 b) 焊缝坡口的基本形式与尺寸。 c）焊接位置种类。 d）焊缝形式及形状尺寸 e） 焊接工艺参数及其对焊缝形状的影响。
5.1.3 焊接切割设备知识
a）焊接装备的分类、特点及应用。 b）焊接装备的保养及管理。
5.1.4焊接辅机具知识
a）焊接辅机具的分类、特点及应用。 b）焊接辅机具的管理。
5.1.5焊接材料知识
a）焊接材料的分类、特点及应用。 b）焊接材料的管理。
5.1.6焊接检验知识
a）焊缝外观质量的检验方法。 b）无损检测方法及特点。 c）破坏性检验方法。
5.1.7安全及环保知识
a）安全用电常识。 b）焊接安全操作基础知识。 c） 焊接安全防护措施。
2 T/CWAN0051—2021
d）焊接环境保护相关知识。 e）消防相关知识。 f） GB9448《焊接与切割安全》的相关知识。
5.2销售业务知识
a）市场营销基本知识。 b） 行业发展动态。 c） 销售人员基本礼仪与技巧知识。 d) 销售与财务相关基础知识。 e） 所销售的产品知识。
5.3销售工程师基本职业素养
a） 遵守国家法律法规。 b） 遵守公平竞争、公平买卖的市场规则。 c） 讲求商业信誉，真诚守信。
维护企业与客户的正当利益。
d
e）热情服务，文明经商。 f）有市场开拓意识。 g）严于律已，认真负责。
5.4相关法律法规知识
a) 《中华人民共和国合同法》的相关知识。 b) 《中华人名共和国招标投标法》的相关知识。 c) 《中华人民共和国税法》的相关知识。 d) 《中华人民共和国票据法》的相关知识。
6工作要求
本文件对焊接销售助理工程师、焊接销售工程师、焊接销售高级工程师的职业知识要求依次递进，高级别涵盖低级别的要求。 6.1 焊接销售助理工程师职业
工作内容
职业知识要求
相关知识
功能
1. 1. 1 能够设计自我形象 1. 1. 2 掌握产品的优点及对客户的利益 1. 1.2 产品知识
1.1.1 塑造自我 1. 1. 3 把握客户 1.2.1 拟定拜访计划 1.2.2商务 1.2.3约见客户 1.2.4开场的方法 1.2.5a）介绍产品的方法
1. 1 售前准备
1. 1. 3 能够发现潜在客户 1. 2. 1 能够制定拜访计划 1. 2. 2 能够做到举止适度 1. 2. 3 能够约会客户，并适时拜访 1. 2. 4 能够减弱客户的戒备心理 1. 2. 5 能够根据客户心理恰当地介绍产品 1. 3. 1 能够正确对待客户异议 1. 3. 2 能够识别客户异议的实质 1.3.3 能够正确处理常见异议 1. 4. 1 能够识别购买信号 1. 4. 2 能够瑞摩客户心理 1. 4. 3 能够抓住成交机会 2. 1. 1 能够运用各种开局方式
1.2客户拜访
1. 准备
b）引起客户兴趣 c）激发购买欲望
1. 3. 1 处理异议的态度 1. 3. 2 发现客户异议的实质 1.3.3 处理异议的策略 1. 4. 1 寻找购买信号 1. 4. 2 建议成交策略 1. 4. 3 缔结契约 2. 1. 1 开局方式
1.3处理异议
1. 4 建议成交
2.1. 2 能够根据客户的反应调整谈判方式 2. 1. 2 开局应考虑的因素
2. 2.1 开局谈判
2.1. 3 避免陷入僵局、掌握“破冰”期 2.2.1 常见的报价技巧 2. 2.2 选择报价时机的基本策略
2.1.3 巧妙应对，避免谈判陷入僵局 2. 2.1 掌握报价技巧 2. 2. 2 正确选择报价时机
2.2报价
3 T/CWAN0051—2021
职业功能
工作内容
职业知识要求
相关知识
2.2.3 能够运用各种报价术正确报价 2.2. 4 能够正确对待对方的报价 2.2.5 能够正确的处理客户招投标
2.2.3欧式报价术与日本式报价术 2.2.4报价解释的原则，对待对方报价的策略 2.2.5招标分类、评标方法、标书编写、投递、述标等 2.3.1常见的八种理想让步策略 2.3.2阻止对方进攻的策略 2.3.3 迎战对方进攻的战术
2. 3.1 了解和运用各种让步方法 2.3.2 能够阻止谈判对方的进攻 2.3.3 能够正确迎战对方的进攻
2.3商
3. 3. 1 人际交往 3. 1. 1 3. 1. 2 公
能够与客户建立良好的人际关系 3.1.1 人际关系形成的过程能够在销售中运用交际技巧
3.1.2人际吸引的规律 3.2.1展览会、商务洽谈、记者招待会、联谊活动等知识 3.2.2公关活动策划 4.1.1客户服务的项目、种类、内容以及服务质量的标准要求 4.2.1投诉的内容 4.2.2 投诉处理的原则及流程 5.1.1 客户信用调查分析 5.1.2评估信用限度的方法 5.2.1 回款的场合、时间等把握 5.2.2回款的一般手段 6.1.1市场调查目的及种类 6.1.2市场调查的内容及步骤 6.2.1拜访法、观察法、实验法等 6.2.2调研策划及执行方案 7.1.1目标客户的定位及选择目标客户应考虑的因素 7.2.1分销渠道的内容和种类以及选择渠道应考虑的因素 7.3.1中间商的类型、中间商管理的基本内容、如何选择中间商 8.1.1入库验收 8.1.2库存管理
3. 2. 1 掌握主要的公关活动手段 3. 2. 2 能够运用公关活动达到目的
关 3.2 公关活动
4. 4. 1 提高服务质量 4. 1. 1 能够采取措施提高服务质量服
务 4. 2 处理客户投诉 4. 2.1 能够识别客户投诉的内容
4. 2. 2 能够正确处理客户投诉 5.1.2 能够确定客户信用的限度 5. 2. 1 能够选择合适的回款时机 5. 2.2 能够灵活运用回款方法
5. 5. 1 确定客户信用限度 5. 1. 1 掌握调查客户信用的方法回款 5. 2 回款实务市 6. 1 制定调研计划 6. 1. 1 6. 1. 2
能够制定调研计划能够实施调研计划
6. 场调 6.2 调查研 7. 7. 1 选择目标客户 7. 1. 1 能够提出选择目标客户的建议
6. 2. 1 掌握调查的方法 6. 2. 2 能够实施调研计划
客户
7. 2 选择分销渠道 7. 2. 1 能够提出选择分销渠道的建议理 7. 3 中间商管理
管
7. 3. 1 能够提出选择中间商的建议 8. 1.1 能够正确进行入库商品验收 8.1.2 能够正确进行库存管理
8. 品
商 8. 1 商品贮存贮 8. 2 商品运输运 9. 销售 9. 1 分析方法活动分 9.2 分析程序析
8.2.1 能够灵活选择运输的方式及运输工具 8.2.1 运输方式、运输工具的特点
及优势 9. 1. 1 a) 绝对分析法
b) 相对分析法 c) 因素替代法 d) 量本利分析法
9.1.1掌握销售活动分析的基本方法并能够运用各种方法进行销售活动分析
9.2.1.能够独立完成销售活动分析工作并撰
9. 2. 1 销售活动分析的程序和方法
写分析报告
10.1.1 a) 焊接方法的分类
10.1 焊接原理认知 10.1.1 掌握焊接方法的分类及原理
b） 电弧焊的基本原理
10. 焊知识用
10.2.1 掌握焊割电源的分类、特点及应用 应用 10.2.1 焊割电源的分类、特点及
接 10.2
焊割电源认知
10.2.2 掌握焊割电源的保养及管理 10.3.1
10.2.2 焊割电源的保养及管理
运 10.3 焊接辅机具认知 用 掌握焊接辅机具的分类、特点及应10.3.1
焊接辅机具的分类、特点
及应用 10. 3. 2 焊接辅机具的管理 10. 4. 1 焊接材料的分类、特点及应用
10.3.2 掌握焊接辅机具的管理 10. 4.1 掌握焊接材料的分类 10.4.2 ：掌握焊接材料的管理
10.4 焊接材料认知
4 T/CWAN0051—2021
职业功能
相关知识
工作内容
职业知识要求
10.4.2 焊接材料的管理 10.5.1 掌握焊接检验工件的方法 10.5.2 掌握焊接检验工具的使用 10.6.1 安全用电常识 10.6.2 焊接安全操作基础知识 10.6.3 焊接安全防护措施 10.6.4 焊接环境保护相关知识 10.6.5 消防相关知识
10.5焊接检验认知 10.5.1 掌握焊接检验工件的原理
10.5.2 掌握焊接检验工具的原理 10.6.1掌握安全用电常识
10.6特种作业安全及 10.6.2 掌握焊接安全操作基础知识
10.6.3 掌握焊接安全防护措施 10. 6. 4 掌握焊接环境保护相关知识 10.6.5 掌握消防相关知识
环保认知
6.2焊接销售工程师职业
工作内容
相关知识
技能要求
功能 1. 1. 1 编制销售计划 1. 1. 1 能够编制销售计划体系准备
1.1.1 a) 销售计划体系
b) 编制销售计划的步骤 c） 决定销售计划的方式
1. 2 确定销售目标 1. 2. 1 能够根据不同的方法确定销售目标 1. 2. 1 确定销售目标的主要方法
能够正确掌控谈判过程正确签约程序
2. 1. 1 对谈判各阶段的掌控方法 2. 1. 2 合同签字过程的驾驭方法 2. 2. 1 a）谈判中“听”与
2. 1 掌控谈判过程 2. 1. 2 2. 1. 1
“看”的要决 b）谈判中“问”与
2. 谈判 2.2 谈判精要运用 2.2.1能够正确运用各种谈判要决
“答”的要决 c） 谈判中“叙”与
“辩”的要诀 d) 谈判中“说服”的要
诀
3.1.1 确定目标选择受众对象 3.1.2 具体行动方案 3.1.3 计划的编制
3. 1. 1 掌握制定公关计划的程序
3. 3. 1 制定公关计划 3.1.2 掌握公关活动的内容公
3.1.3 能够制定公关计划 3. 2. 1
关
3.2 公关计划的实施 3.2.2 掌握公关活动的主要模式 3. 2. 1 公关的对象
几种公关活动模式
3. 2. 2
能够选择公关活动的对象
4. 1. 1 能进行应收账款计算账款管理 4. 2.1 掌握主要的回款策略 4. 2. 2 能够运用各种回款技巧 5. 1. 1 掌握间接资料调查方法 5. 1. 2 能够完成抽样调查工作 5. 2. 1 能够对调查资料进行整理 5. 2. 2 能够对调查资料进行简单的分析 5.2.2 资料的简单分析方法
4. 4. 1 应收账款管理 4. 1.2 能够运用应收账款管理图进行应收 4. 1. 1 应收账款统计方法
4. 1. 2 应收账款管理图 4. 2. 1 回款策略 4. 2. 2 回款技巧 5. 1. 1 间接资料调查方法 5.1.2 抽样调查方法 5. 2. 1 资料处理方法
回款
4.2 回款实务
5. 5. 1 间接调查
市场调 5. 2 调查分析研
6. 1. 1 建立客户档案的方法 6.1.2ABC分析法 6.1.3大客户管理方法 6.2.1销售代理的种类 6.2.2 代理方式的选择知识 6.2.3代理商的选择知识
6. 1. 1 能够建立客户档案 6. 1. 3 能够掌握大客户管理方法 6. 2. 1 掌握销售代理的内容 6.2.2 能够对选择代理方式提出建议 6. 2.3 能够对代理商的选择提出建议 6. 2. 4 能够协助销售经理进行代理商的管 6.2.4代理协议签订知识及代理商理工作
6. 6. 1 客户分析 6. 1. 2 掌握并运用ABC分析法客户管理 6.2 销售代理团 7. 1 销售人员的招聘 7. 1. 1 能够协助进行销售人员的招聘工作 7.1.1销售人员的职责、素质要求
的管理知识
7.
及招聘方法
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2021-12-15实施
中国焊接协会发布 T/CWAN0051—2021
目次
前言.. 1范围 2规范性引用文件， 3术语和定义 4职业概况... 5基本要求.. 6工作要求.. 7评定比重表.. 8评定与培训机构 9资格证书....
.8 C T/CWAN0051—2021
前言
本文件按照GB/T1.1一2020《标准化工作导则第1部分：标准化文件的结构和起草规则》的规定起草。
本文件由上海模呈信息技术有限公司提出，由中国焊接协会归口。 本文件起草单位：上海模呈信息技术有限公司、浙江肯得机电股份有限公司、深圳市
瑞凌实业集团股份有限公司、湖南天一智能科技有限公司、中国焊接协会、中国机械工程学会、中国焊接协会教育与培训工作委员会、中国焊接协会焊接设备分会、浙江劳士顿科技股份有限公司、广州松兴电气股份有限公司、南京合信自动化有限公司、成都卡诺普机器人技术股份有限公司、霸州市前焊五金机电商贸有限公司。
本文件主要起草人：张立飞、朱宣辉、魏占静、唐方、吴九澎、林三宝、李宪政、暴宋杰、杨昌荣、刘国瑛、周曙君、周大胜、杨文龙、刘伟、李波、李新松、王兆臣、王巍、 宋金玲、孙敏、郭帅。
本文件于2021年首次制定。
I T/CWAN0051—2021
焊接销售工程师评定标准
1范围
本文件规定了焊接销售工程师的职业概况、基本要求、工作要求及比重表。 本文件适用于焊接设备、切割设备、焊接辅机具、焊接材料等产品销售岗位从业人员的分级
评价。 2规范性引用文件
下列文件中的内容通过文中的规范性引用而构成本文件必不可少的条款。其中，注日期的引用文件，仅该日期对应的版本适用于本文件：不注日期的引用文件，其最新版本（包括所有的修改单）适用于本文件。
GB/T3375焊接术语标 GB9448焊接与切割安全
3术语和定义
GB/T3375和GB9448界定的术语和定义适用于本文件。
3.1焊接销售工程师weldingsalesenginne
从事焊接产品（包含但不限于焊接设备、切割设备、焊接辅机具和焊接材料等）销售的专业人员。 4职业概况 4.1职业名称
焊接销售工程师。 4.2职业职责
具备焊接行业的专业技术知识，具有极高的市场经验和敏感的市场观察力和分析力，能够独立管理和策划产品的销售业务。 4.3职业等级划分
本职业共划分三个等级，分别为焊接销售助理工程师、焊接销售工程师和焊接销售高级工程
师。 4.4职业能力特征
具备基础的焊接专业知识，有良好的沟通交流及销售能力。 4.5普通受教育程度
高中毕业(或相当文化程度)。 4.6评定要求 4.6.1申报条件
具备以下条件之一者，可申报焊接销售助理工程师： a）经本职业初级正规培训，并取得毕（结）业证书。 b）在本职业见习工作2年以上。 c）在中等职业学校相关专业学习2年以上，并取得毕（结）业证书。 具备以下条件之一者，可申报焊接销售工程师：
1 T/CWAN00512021
a）取得本职业焊接销售助理工程师资格证书后，连续从事本职业工作3年以上，经本职业
焊接销售工程师正规培训，并取得毕（结）业证书。
b）大专或高职及以上学历，在相关专业取得相应学历证书，并从事本职业工作满1年以上，具备以下条件之一者，可申报焊接销售高级工程师： a) 取得本职业焊接销售工程师职业资格证书后，连续从事本职业工作4年以上，经本职业
焊接销售高级工程师正规培训，并取得毕（结）业证书取得大专院校或高职院校相关专业毕业证书，并从事本职业工作满4年以上，经本职业
b）
焊接销售工程师正规培训，并取得毕（结）业证书。
4.6.2评定方式
采用闭卷笔试方式；考试采用百分制，达到60分者为合格。 4.6.3监考人员、考评人员与考生配比
考试按10～20名考生配1名考评员，每个考场最低不少于2名考评员。 4.6.4考试时间
考试时间为120分钟。 4.6.5评定场所设备
标准教室（考场）的考试场地。
5基本要求 5.1焊接专业知识
包含不限于焊接原理和焊接方法、焊接工艺知识、焊割电源知识、焊接装备知识、焊接辅机具知识、焊接材料知识、焊接检验知识、安全及环保知识。 5.1.1焊接基础知识
a）焊接原理。 b）焊接方法。
5.1.2焊接工艺知识
a) 焊接接头的种类及形式。 b) 焊缝坡口的基本形式与尺寸。 c）焊接位置种类。 d）焊缝形式及形状尺寸 e） 焊接工艺参数及其对焊缝形状的影响。
5.1.3 焊接切割设备知识
a）焊接装备的分类、特点及应用。 b）焊接装备的保养及管理。
5.1.4焊接辅机具知识
a）焊接辅机具的分类、特点及应用。 b）焊接辅机具的管理。
5.1.5焊接材料知识
a）焊接材料的分类、特点及应用。 b）焊接材料的管理。
5.1.6焊接检验知识
a）焊缝外观质量的检验方法。 b）无损检测方法及特点。 c）破坏性检验方法。
5.1.7安全及环保知识
a）安全用电常识。 b）焊接安全操作基础知识。 c） 焊接安全防护措施。
2 T/CWAN0051—2021
d）焊接环境保护相关知识。 e）消防相关知识。 f） GB9448《焊接与切割安全》的相关知识。
5.2销售业务知识
a）市场营销基本知识。 b） 行业发展动态。 c） 销售人员基本礼仪与技巧知识。 d) 销售与财务相关基础知识。 e） 所销售的产品知识。
5.3销售工程师基本职业素养
a） 遵守国家法律法规。 b） 遵守公平竞争、公平买卖的市场规则。 c） 讲求商业信誉，真诚守信。
维护企业与客户的正当利益。
d
e）热情服务，文明经商。 f）有市场开拓意识。 g）严于律已，认真负责。
5.4相关法律法规知识
a) 《中华人民共和国合同法》的相关知识。 b) 《中华人名共和国招标投标法》的相关知识。 c) 《中华人民共和国税法》的相关知识。 d) 《中华人民共和国票据法》的相关知识。
6工作要求
本文件对焊接销售助理工程师、焊接销售工程师、焊接销售高级工程师的职业知识要求依次递进，高级别涵盖低级别的要求。 6.1 焊接销售助理工程师职业
工作内容
职业知识要求
相关知识
功能
1. 1. 1 能够设计自我形象 1. 1. 2 掌握产品的优点及对客户的利益 1. 1.2 产品知识
1.1.1 塑造自我 1. 1. 3 把握客户 1.2.1 拟定拜访计划 1.2.2商务 1.2.3约见客户 1.2.4开场的方法 1.2.5a）介绍产品的方法
1. 1 售前准备
1. 1. 3 能够发现潜在客户 1. 2. 1 能够制定拜访计划 1. 2. 2 能够做到举止适度 1. 2. 3 能够约会客户，并适时拜访 1. 2. 4 能够减弱客户的戒备心理 1. 2. 5 能够根据客户心理恰当地介绍产品 1. 3. 1 能够正确对待客户异议 1. 3. 2 能够识别客户异议的实质 1.3.3 能够正确处理常见异议 1. 4. 1 能够识别购买信号 1. 4. 2 能够瑞摩客户心理 1. 4. 3 能够抓住成交机会 2. 1. 1 能够运用各种开局方式
1.2客户拜访
1. 准备
b）引起客户兴趣 c）激发购买欲望
1. 3. 1 处理异议的态度 1. 3. 2 发现客户异议的实质 1.3.3 处理异议的策略 1. 4. 1 寻找购买信号 1. 4. 2 建议成交策略 1. 4. 3 缔结契约 2. 1. 1 开局方式
1.3处理异议
1. 4 建议成交
2.1. 2 能够根据客户的反应调整谈判方式 2. 1. 2 开局应考虑的因素
2. 2.1 开局谈判
2.1. 3 避免陷入僵局、掌握“破冰”期 2.2.1 常见的报价技巧 2. 2.2 选择报价时机的基本策略
2.1.3 巧妙应对，避免谈判陷入僵局 2. 2.1 掌握报价技巧 2. 2. 2 正确选择报价时机
2.2报价
3 T/CWAN0051—2021
职业功能
工作内容
职业知识要求
相关知识
2.2.3 能够运用各种报价术正确报价 2.2. 4 能够正确对待对方的报价 2.2.5 能够正确的处理客户招投标
2.2.3欧式报价术与日本式报价术 2.2.4报价解释的原则，对待对方报价的策略 2.2.5招标分类、评标方法、标书编写、投递、述标等 2.3.1常见的八种理想让步策略 2.3.2阻止对方进攻的策略 2.3.3 迎战对方进攻的战术
2. 3.1 了解和运用各种让步方法 2.3.2 能够阻止谈判对方的进攻 2.3.3 能够正确迎战对方的进攻
2.3商
3. 3. 1 人际交往 3. 1. 1 3. 1. 2 公
能够与客户建立良好的人际关系 3.1.1 人际关系形成的过程能够在销售中运用交际技巧
3.1.2人际吸引的规律 3.2.1展览会、商务洽谈、记者招待会、联谊活动等知识 3.2.2公关活动策划 4.1.1客户服务的项目、种类、内容以及服务质量的标准要求 4.2.1投诉的内容 4.2.2 投诉处理的原则及流程 5.1.1 客户信用调查分析 5.1.2评估信用限度的方法 5.2.1 回款的场合、时间等把握 5.2.2回款的一般手段 6.1.1市场调查目的及种类 6.1.2市场调查的内容及步骤 6.2.1拜访法、观察法、实验法等 6.2.2调研策划及执行方案 7.1.1目标客户的定位及选择目标客户应考虑的因素 7.2.1分销渠道的内容和种类以及选择渠道应考虑的因素 7.3.1中间商的类型、中间商管理的基本内容、如何选择中间商 8.1.1入库验收 8.1.2库存管理
3. 2. 1 掌握主要的公关活动手段 3. 2. 2 能够运用公关活动达到目的
关 3.2 公关活动
4. 4. 1 提高服务质量 4. 1. 1 能够采取措施提高服务质量服
务 4. 2 处理客户投诉 4. 2.1 能够识别客户投诉的内容
4. 2. 2 能够正确处理客户投诉 5.1.2 能够确定客户信用的限度 5. 2. 1 能够选择合适的回款时机 5. 2.2 能够灵活运用回款方法
5. 5. 1 确定客户信用限度 5. 1. 1 掌握调查客户信用的方法回款 5. 2 回款实务市 6. 1 制定调研计划 6. 1. 1 6. 1. 2
能够制定调研计划能够实施调研计划
6. 场调 6.2 调查研 7. 7. 1 选择目标客户 7. 1. 1 能够提出选择目标客户的建议
6. 2. 1 掌握调查的方法 6. 2. 2 能够实施调研计划
客户
7. 2 选择分销渠道 7. 2. 1 能够提出选择分销渠道的建议理 7. 3 中间商管理
管
7. 3. 1 能够提出选择中间商的建议 8. 1.1 能够正确进行入库商品验收 8.1.2 能够正确进行库存管理
8. 品
商 8. 1 商品贮存贮 8. 2 商品运输运 9. 销售 9. 1 分析方法活动分 9.2 分析程序析
8.2.1 能够灵活选择运输的方式及运输工具 8.2.1 运输方式、运输工具的特点
及优势 9. 1. 1 a) 绝对分析法
b) 相对分析法 c) 因素替代法 d) 量本利分析法
9.1.1掌握销售活动分析的基本方法并能够运用各种方法进行销售活动分析
9.2.1.能够独立完成销售活动分析工作并撰
9. 2. 1 销售活动分析的程序和方法
写分析报告
10.1.1 a) 焊接方法的分类
10.1 焊接原理认知 10.1.1 掌握焊接方法的分类及原理
b） 电弧焊的基本原理
10. 焊知识用
10.2.1 掌握焊割电源的分类、特点及应用 应用 10.2.1 焊割电源的分类、特点及
接 10.2
焊割电源认知
10.2.2 掌握焊割电源的保养及管理 10.3.1
10.2.2 焊割电源的保养及管理
运 10.3 焊接辅机具认知 用 掌握焊接辅机具的分类、特点及应10.3.1
焊接辅机具的分类、特点
及应用 10. 3. 2 焊接辅机具的管理 10. 4. 1 焊接材料的分类、特点及应用
10.3.2 掌握焊接辅机具的管理 10. 4.1 掌握焊接材料的分类 10.4.2 ：掌握焊接材料的管理
10.4 焊接材料认知
4 T/CWAN0051—2021
职业功能
相关知识
工作内容
职业知识要求
10.4.2 焊接材料的管理 10.5.1 掌握焊接检验工件的方法 10.5.2 掌握焊接检验工具的使用 10.6.1 安全用电常识 10.6.2 焊接安全操作基础知识 10.6.3 焊接安全防护措施 10.6.4 焊接环境保护相关知识 10.6.5 消防相关知识
10.5焊接检验认知 10.5.1 掌握焊接检验工件的原理
10.5.2 掌握焊接检验工具的原理 10.6.1掌握安全用电常识
10.6特种作业安全及 10.6.2 掌握焊接安全操作基础知识
10.6.3 掌握焊接安全防护措施 10. 6. 4 掌握焊接环境保护相关知识 10.6.5 掌握消防相关知识
环保认知
6.2焊接销售工程师职业
工作内容
相关知识
技能要求
功能 1. 1. 1 编制销售计划 1. 1. 1 能够编制销售计划体系准备
1.1.1 a) 销售计划体系
b) 编制销售计划的步骤 c） 决定销售计划的方式
1. 2 确定销售目标 1. 2. 1 能够根据不同的方法确定销售目标 1. 2. 1 确定销售目标的主要方法
能够正确掌控谈判过程正确签约程序
2. 1. 1 对谈判各阶段的掌控方法 2. 1. 2 合同签字过程的驾驭方法 2. 2. 1 a）谈判中“听”与
2. 1 掌控谈判过程 2. 1. 2 2. 1. 1
“看”的要决 b）谈判中“问”与
2. 谈判 2.2 谈判精要运用 2.2.1能够正确运用各种谈判要决
“答”的要决 c） 谈判中“叙”与
“辩”的要诀 d) 谈判中“说服”的要
诀
3.1.1 确定目标选择受众对象 3.1.2 具体行动方案 3.1.3 计划的编制
3. 1. 1 掌握制定公关计划的程序
3. 3. 1 制定公关计划 3.1.2 掌握公关活动的内容公
3.1.3 能够制定公关计划 3. 2. 1
关
3.2 公关计划的实施 3.2.2 掌握公关活动的主要模式 3. 2. 1 公关的对象
几种公关活动模式
3. 2. 2
能够选择公关活动的对象
4. 1. 1 能进行应收账款计算账款管理 4. 2.1 掌握主要的回款策略 4. 2. 2 能够运用各种回款技巧 5. 1. 1 掌握间接资料调查方法 5. 1. 2 能够完成抽样调查工作 5. 2. 1 能够对调查资料进行整理 5. 2. 2 能够对调查资料进行简单的分析 5.2.2 资料的简单分析方法
4. 4. 1 应收账款管理 4. 1.2 能够运用应收账款管理图进行应收 4. 1. 1 应收账款统计方法
4. 1. 2 应收账款管理图 4. 2. 1 回款策略 4. 2. 2 回款技巧 5. 1. 1 间接资料调查方法 5.1.2 抽样调查方法 5. 2. 1 资料处理方法
回款
4.2 回款实务
5. 5. 1 间接调查
市场调 5. 2 调查分析研
6. 1. 1 建立客户档案的方法 6.1.2ABC分析法 6.1.3大客户管理方法 6.2.1销售代理的种类 6.2.2 代理方式的选择知识 6.2.3代理商的选择知识
6. 1. 1 能够建立客户档案 6. 1. 3 能够掌握大客户管理方法 6. 2. 1 掌握销售代理的内容 6.2.2 能够对选择代理方式提出建议 6. 2.3 能够对代理商的选择提出建议 6. 2. 4 能够协助销售经理进行代理商的管 6.2.4代理协议签订知识及代理商理工作
6. 6. 1 客户分析 6. 1. 2 掌握并运用ABC分析法客户管理 6.2 销售代理团 7. 1 销售人员的招聘 7. 1. 1 能够协助进行销售人员的招聘工作 7.1.1销售人员的职责、素质要求
的管理知识
7.
及招聘方法
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