销售应该这样听这样说这样做
作者：朝阳 编
出版时间：2014-07-01

【图书简介】

一个成功的销售人员不仅要会说，还要会听，更要会做。只有认真地倾听客户的真实需求，才能知道自己应该怎样说才不会遭到客户的拒绝，从而使顾客欣然接受你的意见，你才有可能去安排有关成交事宜。可见，在整个销售过程中，听是基础，说是关键，做是完善。本书共分上、中、下三篇，针对销售工作中最常见的问题，结合实际案例，分别从听、说、做三方面论述，为从事销售工作的朋友提供了切实可行的方法，认真研读本书定能提升你的销售水平，进而提高你的销售业绩，使你成为一名出类拔萃的销售员。


【作者简介】

朝阳，曾为某外资企业山东地区销售代表，销售经理。多次到各个企业进行销售员培训，均取得良好的授课效果。现为大型民营企业销售总监，全部负责公司的销售业务。


【本书目录】

目 录

上篇 销售应该这样听

第一章 会倾听比会说更能赢得客户的心

会倾听比会说更能赢得客户的心 003

倾听是最重要的销售力量 003

倾听是与客户沟通的开始 006

销售中的倾听胜于善辩 008

倾听使客户视你为知己 009

从倾听中找到客户的兴趣点 012

于倾听中尊重客户及其需求 014

用倾听来化解客户抱怨 015

实现高效倾听有法可循 018

第二章 不唱独角戏，在适当的时候把话语权交给客户

别把销售沟通变成一场独白 023

学会把耳朵而非嘴巴借给客户 025

以接纳的态度倾听客户 026

在某些时候要学会闭嘴 028

让客户对你提出批评和建议 030

保持沉默有时效果会更好 032

情绪同步，创造倾听的机会 034

第三章 听弦知音，找出客户话语背后的潜台词

倾听能听到客户的心声 037

听明白哪些是客户的场面话 038

客户不停抱怨是希望你降价 041

意见变得具体是成交的信号 043

第四章 当客户倾诉异议时，找到客户的陈述重点

耐心倾听，嫌货才是买货人 047

多动脑分析，不要听风就是雨 050

找准靶心，辨别真假异议 053

倾听中抓住有利于销售的关键点 054

无关痛痒的话里也有机会 056

抓住要害，“牵着客户鼻子”走 059

第五章 不善于倾听的行为表现

不善于倾听的行为表现 063

没有把客户的话听到心里去 063

没听客户说到最后就下结论 066

倾听时心不在焉，眼神不定 068

客户说话时随便插话 070

随时设想反驳客户的意见 073

学会使用倾听反应 075

不理解对方的情况下就发表意见 078

中篇 销售应该这样说